Arquiteto: Como Funciona o Processo de Tomada de Decisão do Seu Cliente

Entender como funciona o processo de tomada de decisão do seu cliente é fundamental para que você consiga vender mais projetos!

Antes de mais nada, é importante entender que não é o preço do seu serviço que faz com que o cliente opte por contratar ou não os seus serviços. 

No processo de vendas, quando o cliente chega até você, ele possui algumas objeções de compra que estão relacionadas ao preço do produto, ao valor percebido do serviço, ao orçamento disponível e, principalmente, à confiabilidade. 

Quer entender como funciona o processo de tomada de decisão do seu cliente e vender mais projetos de arquitetura? Então continue lendo!

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Etapa 1: Reconhecendo o Problema

Muitas vezes o seu cliente nem sabe que ele possui um problema! Por isso, a primeira etapa do processo de tomada de decisão é o próprio reconhecimento de uma necessidade a ser solucionada.

Por exemplo, com a pandemia causada pelo Covid-19, muitas pessoas identificaram a necessidade de um local em casa que fosse dedicado a estudos e trabalho. Sendo assim, um ambiente que antes supria todas as necessidades, agora passou a necessitar de adaptações.

Cabe a você ajudar o seu público-alvo a reconhecer um problema existente. Por exemplo, talvez o seu cliente não saiba que pode economizar em até 80% na conta de luz se utilizar lâmpadas em LED ao invés das lâmpadas fluorescentes.

Ou até que o tipo de lâmpada utilizado em cada ambiente pode causar uma sensação diferente. Assim, o cliente reconhece que necessita de um projeto luminotécnico no ambiente.

Etapa 2: Interesse em solucionar

Agora que o seu cliente já identificou que possui um problema, o próximo passo na tomada de decisão é buscar uma forma de solucioná-lo. 

É nessa etapa do processo que o cliente vai buscar o máximo de informações possíveis sobre aquele assunto em questão, sempre visando encontrar uma forma de solucioná-lo.

Vale lembrar que aqui ele ainda não está buscando uma empresa para solucionar o seu problema, e sim algumas opções que possam ajudá-lo. Seguindo na linha do exemplo acima, vamos supor que o problema é reduzir a conta de luz. Nesse caso, as opções de solução podem ser: 

• Reduzir o uso de equipamentos eletrônicos durante o dia
• Aproveitar a luz do dia
• Trocar as lâmpadas existentes por lâmpada LED
• Realizar um projeto luminotécnico
• Entre outras.

Depois dessa pesquisa por informações, o cliente irá decidir qual a melhor alternativa para o seu problema, e então avançar para a próxima etapa do processo de tomada de decisão: a consideração.

Etapa 3: Consideração

Agora que o seu cliente em potencial já decidiu qual a solução ideal para o seu problema, é hora de buscar diferentes profissionais que possam realizar esse serviço. 

É nesse momento do processo de tomada de decisão que o seu cliente em potencial irá avaliar os possíveis candidatos, levando em conta a relação custo x benefício, diferenciais, preço, prazo, entre outros.

Etapa 4: Intenção de compra

Quando o seu cliente finalmente manifestar uma intenção de compra, é hora de provar para o seu cliente que você é a opção certa para trabalhar com ele! 

É nesse momento que você deve mostrar de forma clara como você foi capaz de solucionar esse problema para um cliente antigo, caprichando no storytelling. 

O importante aqui é transmitir confiança sobre todo o processo. Afinal, construir e reformar são decisões financeiras importantes, e por isso é preciso que o seu cliente confie que você é o profissional certo para realizar o serviço.

Etapa 5: negociação 

Por fim, a última etapa do processo de tomada de decisão do cliente é a negociação. Nesse momento, o cliente já optou por seguir caminho com você, mas quer negociar.

É por isso que nessa etapa do processo, é muito importante que fique claro para o cliente todos os benefícios que ele terá contratando o seu serviço. O seu cliente precisa enxergar valor naquilo que você faz!

Conte para ele como você pode tornar a vida dele melhor. Por exemplo, contratando os seus serviços o seu cliente pode ficar tranquilo quanto aos custos da obra, pois você utiliza um software de gestão que te ajuda a fazer o planejamento e acompanhamento de custos na obra – tudo sem nenhuma dor de cabeça!

Esse tipo de associação é o que faz com que o seu cliente se sinta mais seguro em contratar os seus serviços, pois entende que o custo é compatível com a entrega.

Etapa 6: Compra 

O cliente finalmente assinou o contrato de trabalho, e está pronto para dar início ao projeto!

Agora o seu desafio é entregar tudo aquilo que foi prometido, realizando um projeto que cumpra com o padrão de qualidade e limites estipulados pelo cliente. 

Lembre-se que o que leva a insatisfação são as expectativas não cumpridas!

Conclusão 

Se você chegou até aqui, então já percebeu que o processo de tomada de decisão do cliente envolve uma série de etapas e considerações. 

O grande desafio é fazer com que o seu cliente em potencial seja capaz de enxergar além do preço do seu serviço. E para isso, é preciso que ele consiga reconhecer de forma clara todos os benefícios que a contratação dos seus serviços podem trazer para a sua vida. 

Por isso, foque em gerar valor para o seu cliente em potencial – seja por meio do compartilhamento de conteúdos de valor nas redes sociais ou mostrando como você foi capaz de impactar a vida de alguém com o seu serviço. 

Esse artigo foi escrito pela equipe do VEJA OBRA, o software de gestão de obras e empresas.