storytelling vendas: era uma vez
Muitas pessoas acreditam que storytelling é meramente uma maneira de criar algum contexto durante uma conversa com clientes, gerando empatia por meio de “causos” ou exemplos reais.
Mas não é bem isso…
Storytelling é uma técnica de como contar histórias que foi desenvolvida quase que intuitivamente pela humanidade ao longo de sua existência.
Ele envolve arquétipos (personagens míticos que representam características, virtudes e defeitos do ser humano) e ensinam as pessoas a enfrentarem o desconhecido, ter coragem e realizar seus desejos superando desafios.
Nesta postagem, criamos o guia completo do storytelling para que você conheça as 7 etapas básicas que compõem sua estrutura e como usá-las nas etapas de vendas, com foco na arquitetura, mas podendo ser usadas em outros tipos de negócios também.
Storytelling para empresas
Estas são as 7 etapas do storytelling:
- Mundo real
- Chamado para a aventura
- Recusa
- Encontro com o mentor
- Aceitação do desafio
- Mundo ideal
- O ciclo recomeça
Vamos entender cada uma delas:
1 – Mundo real
storytelling vendas: problemas
Um bom storytelling começa com a apresentação para quem ouve a história do mundo em que o personagem vive. Ora, isso nada mais é que a fase de diagnóstico e reconhecimento do problema do cliente, em que o vendedor tem que entender sua realidade, suas necessidades e desejos e desafios.
Conheça muito bem seu cliente, descubra o problema que ele precisa resolver e guarde essas informações para usar na hora certa.
2 – Chamado para a aventura
storytelling vendas: aventura
É nessa hora que se deve chegar para apresentar a solução para o problema do cliente. Você já notou como em todo filme de herói sempre, em um primeiro momento, ele se nega a “seguir seu destino”?
storytelling vendas: Eu não posso sair correndo do nada.
3 – Recusa
storytelling vendas: luke
No famoso filme “Guerra nas Estrelas”, o herói Luke começa a duvidar de sua força.
Essa fase representa o medo de sair da zona de conforto e o receio de aceitar a inovação que sua solução vai trazer. É nesta hora que seu cliente começa a apresentar objeções.
E sabe como lidar com objeções em vendas seguindo a estratégia do storytelling? Você tem que fazer o cliente confiar em você, acreditar que seus conselhos são valiosos.
4 – Encontro com o mentor
storytelling vendas: yoda mentor
Em arquitetura, seu cliente tem que identificar em você o grande especialista no assunto que ele quer resolver. No filme que mencionamos, Yoda era o mentor de Luke, mas em outros filmes há exemplos parecidos, como Alfred para o Batman, Tio Ben para o Homem Aranha e assim por diante.
Escritórios de arquitetura que tem foco em alguma área em que se destacam dos demais costumam ter mais facilidade de convencer os clientes de que são o verdadeiro mentor que eles precisam para mudar “o mundo real” cheio de problemas onde vivem.
Portanto, aja como o mentor de seu cliente de forma genuína e autêntica, para mostrar todo valor de sua solução para resolver seus desejos e necessidades. Faça uma venda consultiva em busca da melhor forma de satisfazer seu cliente, de verdade. Você também pode usar o marketing de conteúdo como parte da estratégia para reforçar essa imagem.
Apresentar cases de sucesso, animações em 3D, depoimentos de clientes satisfeitos, premiações de seu escritório e imagens de obras concluídas que resolveram exatamente aquele mesmo problema para outras pessoas podem ser formas de comprovar toda sua qualificação como “mentor”. Esteja preparado para apresentar o seu projeto.
5 – Aceitação do desafio
storytelling vendas: Eu vou sair em uma aventura!
Pronto! O negócio foi fechado, o guia completo do storytelling termina por aqui? Não, este é só o início de sua aventura!
Diferente de outros negócios em que a venda pode terminar com a simples entrega de um bem, o arquiteto terá que conduzir a obra e realizá-la passo a passo ao lado do cliente.
O papel de mentor continua, prestando contas do andamento, mostrando progressos e fazendo o possível para que o cliente adquira confiança e se transforme no herói que deseja ser, aquele que está prestes a vencer o vilão, representado pelo problema que tinha.
Perceba que o protagonista desta história é o cliente, que aceita os ensinamentos do mentor (um mero coadjuvante), para vencer o terrível vilão que atormentava sua casa ou sua empresa.
6 – Mundo ideal!
storytelling vendas: herói
Agora sim! Tudo mudou graças ao protagonismo de seu cliente, que soube aceitar o novo, enfrentar desafios, sair de sua zona de conforto, superando receios, e agora está vivendo aquele final feliz que todo guia completo de storytelling deve ensinar a como alcançar.
Mas é aí que o nosso herói, depois de curtir suas realizações por um tempo, percebe que tudo pode melhorar…
7 – O ciclo recomeça
storytelling vendas: novos começos
Como vendedor, é hora de fazer a retenção e fidelização de clientes, apresentar novas soluções ainda melhores para que o final feliz de nosso guia completo do storytelling possa se repetir cada vez mais vezes.
Afinal, todo bom filme de herói sempre tem uma continuação, não é verdade?
Quer se aprofundar mais? Confira o ebook do Ciclo do Encantamento e veja mais como fidelizar o seu cliente e ter um melhor atendimento.
Veja um exemplo prático de um diálogo inspirado em storytelling que um arquiteto poderia ter com um cliente:
- Cliente: – Minha casa é muito escura, gostaria que fosse mais clara e aproveitasse melhor a iluminação natural do sol, estou pensando em ampliar as janelas (etapa 1: mundo real, perceba que o vilão desta história é a falta de iluminação).
- Arquiteto: – Por que não fazemos melhor? Vamos derrubar esta parede, fazer uma varanda enorme integrada a sala e com uma cozinha americana, sua casa vai parecer muito maior e cheio de luz (etapa 2: chamada para a aventura).
- Cliente: – Não, que é isso, vai descaracterizar tudo, gosto da minha casa deste jeito, estou acostumado com ela, só quero um pouco mais de sol (etapa 3: recusa).
- Arquiteto: – Olha, nosso escritório é especializado neste tipo de integração de ambientes com uma bela varanda, dá uma olhada nestas animações 3D de projetos que já fizemos, tem até um depoimento gravado em nosso site de um cliente super satisfeito (etapa 4: encontro com o mentor).
- Cliente: – Nossa, ficaram bem bonitos mesmo… mas quanto vai sair tudo isso? Me manda uma proposta de orçamento, precisamos negociar. (etapa 5: aceitação do desafio)
Nesse ponto, o arquiteto deve assumir mais uma vez seu papel de mentor e ajudar o cliente a enfrentar os desafios necessários para se chegar à etapa 6 (mundo ideal) e, mais adiante, reiniciar este ciclo (etapa 7).
E aí, preparado para ser o mentor que vai transformar seus clientes em heróis que superam seus desafios em busca do mundo ideal?
Use as técnicas de nosso guia completo de storytelling e mostre para seus clientes que eles podem realizar as mudanças arquitetônicas que mais desejam em suas casas ou empresas.
Gostou? Confira também esse post com dicas de atendimento ao cliente!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.