Buyer persona: descubra o que a torna indispensável para sua estratégia de sucesso

Com as mudanças no mercado, do comportamento da sociedade e com a transformação digital, a forma com que os profissionais tratam seus possíveis clientes também mudou.

E quando consideramos a arquitetura, isso não é diferente.

Agora, é cada vez mais imprescindível fugir de grandes generalizações e focar em conhecer com mais detalhes os perfis dos chamados clientes ideais.

Por isso, as buyer personas ganham destaque e são vistas como uma forma mais eficiente de garantir que suas estratégias de marketing estão sendo direcionadas para as pessoas certas.

Mas, como colocar em prática esse conceito?

Há reais vantagens para aumentar sua competitividade no mercado?

É possível definir buyer personas para arquitetos?

Saiba mais a seguir!

Mas antes de começarmos, dê uma olhada em nosso artigo sobre jornada do cliente, outro conceito importante que pode te ajudar na sua estratégia.

O que é buyer persona?

 

Antes de entender o que é uma buyer persona, é preciso compreender mais dois outros conceitos relacionados: o de cliente ideal e o de público-alvo.

Público-alvo

 

O conceito de público-alvo costuma ser mais conhecido, mas nem sempre é utilizado de maneira adequada.

O público-alvo, basicamente, é um recorte de um grupo amplo de pessoas com potencial de comprar um produto ou serviço, tendo por base fatores sociais, econômicos, demográficos e comportamentais em comum.

Esse conceito possui caráter generalizante, bastante amplo, sobre o qual os profissionais se baseiam para determinar clientes potenciais e as ações de marketing necessárias para conquistá-los.

Para determinar o público-alvo são estabelecidos dados como:

• Idade
• Sexo
• Classe social
• Localização
• Hábitos de Consumo
• Formação educacional
• Poder aquisitivo, dentre outros.

Exemplo de público-alvo

 

Um escritório de arquitetura define que seu público-alvo são clientes homens, na faixa etária de 35 a 50 anos, que tenham curso superior, vivem em São Paulo, da classe B, e que estão buscando construir uma nova residência para viver com a família.

O uso do público-alvo nas estratégias já não é mais considerado suficiente quando empregado sozinho.

Esse cenário se dá justamente, devido às transformações pelas quais a sociedade e o mercado têm passado nos últimos tempos e a mudança de perfil do novo consumidor.

Atualmente, vem sendo cada vez mais decisivo considerar perfis com informações mais detalhadas e precisas.

Agora que você já sabe como definir o público – alvo, veja como os geradores de público podem ajudá-lo a conseguir a audiência ideal para seu negócio.

Cliente Ideal ou Ideal Customer Profile

 

Esse conceito resume as características e detalhes daquele perfil que é considerado o seu melhor tipo de cliente.

Ou seja, aquela pessoa que realmente demonstra envolvimento com sua marca, fidelidade nas compras e entende seu serviço como valioso.

É aquele cliente que sabe apreciar o seu trabalho, que te procura no primeiro sinal de necessidade de um novo projeto e que, ainda, indica seus serviços a outras pessoas.

E é nessa hora que entra o marketing boca a boca. Veja em nosso post como usar esse poderoso canal de vendas.

Para conseguir definir esse perfil de cliente ideal, você pode levar em consideração alguns fatores importantes:

Caso o cliente seja uma empresa

 

• Segmento de atuação
• Número de funcionários
• Localização ideal
• Ticket médio

Caso o cliente seja uma pessoa física

 

• Frequência com que recorre aos seus serviços
• Potencial de recomendar seu trabalho
• O quanto seu projeto é importante para ele
• O quanto reconhece seus serviços
• Ticket médio

Exemplo de cliente ideal

 

Cliente com residência de 7 cômodos, que more com a família em São Paulo e que se interesse em realizar reformas frequentes, que more em condomínio, porque costuma indicar seu escritório a outros moradores.

Agora que você já sabe identificá-lo, veja como fidelizar o cliente ideal do seu escritório.

A buyer persona

 

A persona é um personagem fictício que foi construído através de informações etnográficas e comportamentais de pessoas reais.

A esse personagem seriam atribuídos características psicológicas, que irão servir como forma de representar pessoas que tenham comportamentos e qualidades semelhantes.

Para isso, a buyer persona precisa ter elementos como:

• Idade;
• Profissão;
• Estilo de vida;
• Hábitos de compra;
• Hobbies;
• Hábitos;
• Quais são suas influências;
• Que mídias preferem;
• Como e onde procurar coletar informações;
• Crenças, dentre outros.

É possível criar várias personas para um mesmo serviço, desde que se leve em consideração dados concretos que correspondam a elementos citados acima.

Além disso, é essencial que o resultado da buyer persona represente um grupo significativo de seus clientes.

Uma dica: crie até 5 perfis de personas que possam ser consideradas relevantes para seus serviços.

Exemplo de buyer persona

 

• Mariana tem 30 anos, é formada em Marketing e trabalha em uma empresa de cosméticos em São Paulo.
• É casada, tem dois filhos e gosta de passar o tempo livre assistindo a filmes e fazendo festas para familiares e amigos mais íntimos no quintal de sua casa.
• Gosta de assistir a telejornais para se manter atualizada, adora cozinhar e é assinante de revistas de arquitetura.
• Como trabalha muito, deseja que sua casa seja um ambiente acolhedor, onde possa realizar seus  eventos e brincar com as crianças nos finais de semana.
• Costuma tomar as decisões em conjunto com o marido, mas, quando o assunto é a decoração da casa, sua opinião acaba prevalecendo.

Como esses conceitos se relacionam?

 

Para criar buyer personas, você primeiramente precisa compreender como os outros conceitos trabalhados – público-alvo e cliente ideal – devem ser considerados.

Para definir um cliente ideal e uma buyer persona, você deve usar como grupo inicial aquele mais amplo, definido pelo público-alvo.

Já o cliente ideal precisa ser definido antes da buyer persona, pois você precisa, primeiro, conhecê-lo, antes de detalhá-lo.

Agora sim, você poderá estabelecer suas buyer personas de maneira mais certeira.

Qual a importância das buyer personas?

 

É preciso compreender que as buyer personas representam uma forma bastante útil de direcionar suas estratégias para alcançar clientes potenciais.

Na área da arquitetura, é possível se deparar com alguns desafios mais específicos, como a necessidade de seu projeto conversar fielmente com as demandas de seu cliente.

Muitas vezes, você pode esbarrar em um pedido não muito viável para sair do papel, ou exigências pautadas em hábitos e gostos pessoais bem específicos.

Quem trabalha com arquitetura sabe exatamente do que estamos falando.

E nem sempre o próprio cliente consegue exprimir de maneira muito clara o que quer, principalmente quando você não o conhece tão bem.

Por isso, ter um perfil das características de seus clientes ideais, através das buyer personas, ajuda muito a entender melhor as demandas do seu negócio.

Além disso, a arquitetura e o design de interiores são algumas das áreas que mais vêm se transformando com as modificações de comportamento da sociedade e do ambiente.

Por exemplo, a onda da arquitetura sustentável é uma tendência sobre a qual os arquitetos precisam se adaptar para satisfazer seus clientes.

Outro desafio visto como central é conseguir entender as características, principalmente, da geração dos chamados millennials (e suas subdivisões).

Essa nova geração vem demonstrando um estilo de vida muito diferente das suas antecessoras, exigindo mais praticidade e tendo um novo olhar sobre como ocupar um espaço.

Por isso, para conseguir corresponder às expectativas e exigências dessas transformações, é preciso compreender profundamente as características de cada possível cliente ideal.

Assim, através da criação de buyer personas para arquitetos, você poderá:

• Direcionar propagandas mais certeiras
• Melhorar os resultados de campanhas publicitárias em mídias sociais
• Entender quais formas de conteúdo deverá criar para levar seu nome a mais clientes
• Que tipo de linguagem utilizar em sua comunicação externa
• Criar estratégias de marketing mais eficientes
• Compreender as exigências de clientes com novos comportamentos
• Conseguir oferecer projetos que conversem com as demandas de seus clientes, já que é capaz de reconhecer melhor suas características

Além disso, se aliada à um bom plano de marketing, a buyer persona pode ser uma ferramenta poderosa para conseguir mais clientes.

Como definir buyer personas?

 

Para definir uma buyer persona, você precisará, basicamente, passar por 3 etapas:

1- Etapa de seleção

 

A primeira etapa consiste em conseguir selecionar as pessoas corretas que possam servir como base para sua análise.

Para isso, você pode filtrar os perfis nas redes sociais de seu escritório ou, ainda, recorrer aos bancos de dados de seus clientes ou a um sistema de CRM com cadastro de clientes.

Feito isso, eleja aqueles nomes que mais se destacaram, os que mais solicitaram projetos ou aqueles que mais interagem em suas redes sociais.

Chegando a alguns nomes, faça uma análise de suas características pessoais.

Se estiver contando com mídias sociais, essa tarefa pode ser facilmente empregada ao observar os detalhes dos perfis de cada nome.

Nesta etapa as ferramentas de monitoramento de redes sociais podem dar uma boa ajuda. Confira a lista e escolha a que melhor funciona para seu negócio.

2- Montar roteiros

 

Próxima etapa: a entrevista.

Para isso, monte roteiros com as perguntas ideais para conhecer melhor suas características.

Você pode recorrer a questões como:

• Questões demográficas: é casado? Tem filhos? Qual idade?
• Fatores de sucesso: o que a pessoa espera (ou esperou) de seu projeto?
• Critérios de decisão:  que elementos levam em consideração para a tomada de decisão?
• Gatilhos de busca: o que levou o cliente a buscar seus serviços? Há algum projeto de destaque? Uma recomendação? A publicidade?
• Barreiras percebidas: houve alguma barreira para a decisão de contratar seus serviços?

As opções de questões são gigantescas, por isso, prepare o roteiro com as perguntas que mais considere relevantes à sua pesquisa.

Mas cuidado para não fazer muitos questionamentos: dê espaço para que o entrevistado possa falar naturalmente sobre os assuntos abordados.

3- Abordagem e entrevistas

 

Com o roteiro pronto, você pode entrar em contato com os entrevistados, através de ligação ou uma mensagem privada.

Explique os motivos de seu contato e convide-o a ir até seu escritório para uma conversa, se proponha a visitá-lo ou, ainda, faça uma entrevista à distância.

É possível também usar pesquisas digitais, feitas com ajuda de softwares especializados.

Durante a entrevista, fique atento a tudo o que for falado e colete as informações para sua posterior análise.

Ao final, você pode até mesmo oferecer algum benefício pela participação.

Assim, ao compilar os dados registrados, será possível criar uma buyer persona de seus clientes com muita precisão.

Adeque seu escritório aos desafios atuais

 

Como foi possível observar, uma buyer persona se caracteriza por uma representação mais específica de seus possíveis clientes.

Ao reconhecer características desses perfis, é possível moldar suas estratégias para alcançar uma divulgação de seu trabalho mais certeira.

Pensando especialmente em buyer personas para arquitetos, é possível ainda perceber seus benefícios também frente aos desafios que a profissão tem enfrentado atualmente.

Desafios, esses, muito relacionados às mudanças no mercado e ao comportamento da sociedade e das novas gerações.

Por isso é tão importante conseguir identificar possíveis clientes e focar seus esforços de marketing para impactá-los com uma grande eficiência.

Agora que você já sabe como criar sua buyer persona, entenda também como funciona o funil de vendas, outra poderosa ferramenta para captar clientes.

E caso queira se aprofundar ainda mais nas técnicas de como conquistar e fidelizar seus clientes, você precisa conhecer o Ciclo do Encantamento, conteúdo totalmente desenvolvido para arquitetos e designers de interiores com espírito empreendedor:

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.